BAM ging er dit jaar met een groot deel van de miljoenen van minister Melanie Schultz vandoor, blijkt uit het jaarlijkse gunningenonderzoek van Cobouw. Bij opdrachten tot tien miljoen euro troefde De Jong Zuurmond de moordende concurrentie af. Wat is het geheim van succesvol inschrijven bij Rijkswaterstaat? Of is aanbestedenals roulette?
“Slecht zicht, hard werken, wilskracht en karakter tonen, weinig slapen. De rally Parijs-Dakar en meedingen naar opdrachten van Rijkswaterstaat hebben overeenkomsten”, vertelt Gerrit Zuurmond uit ervaring. Als navigator van het Rainbow Truck Team deed de directeur van gww-bedrijf De Jong Zuurmond drie keer mee aan de tocht der woestijntochten.Dit jaar eindigde hij in de middenmoot. Een prima resultaat. Maar bij Rijkswaterstaat gooide hij hogere ogen. Van de 36 projecten onder de tien miljoen euro, pakte hij er zes ter waarde van 31 miljoen euro. “Een kwestie van prijsduiken? Absoluut niet”, verzekert, Zuurmond. “Als wij inschrijven, doen we dat verantwoord.”
Scoren bij Rijkswaterstaat is als topsport. De concurrentie is moordend, soms zijn er wel tien kapers op de kust, en het prijzengeld is hoog. Tussen 2008 en 2015 had Melanie Schultz 11 miljard euro te verdelen, blijkt uit het Grote Gunningenonderzoek van Cobouw. 2532 bedrijven schreven in op in totaal 503 projecten.
VolkerWessels, Heijmans, BAM en Boskalis weten hoe het spel gespeeld wordt en voeren het klassement aan. Stuk voor stuk haalden zij vanaf de crisis tot nu 1 miljard euro of meer binnen. Ballast Nedam hoort ook bij de ‘big five’. Des te opmerkelijker is het dat het bouwbedrijf in 2015 geen opdracht van Rijkswaterstaat gegund kreeg.
Is Ballast Nedam het ‘trucje’ verleerd, was Rijkswaterstaat de bouwer die vorig jaar in Turkse handen viel, zat na de perikelen met de A15 Maasvlakte-Vaanplein, of bleef Ballast bewust uit de buurt van nieuwe rijksopdrachten? Het is pure speculatie. Het bedrijf wil geen commentaar geven op vragen van Cobouw. “Er is al genoeg over ons geschreven in dit kader”, laat een woordvoerder weten.
Prijsvechten, laag inschrijven, trucjes uithalen, gaten zoeken in het bestek, hopen op meerwerk om de lage inschrijfprijs achteraf te kunnen compenseren. Fred Schoorl, directeur van de BNA vergeleek aanbesteden in 2014 met Russische roulette. “Als je drie keer pech hebt, val je om.”
Velen dachten precies zo. Bouwen, er is geen klap meer aan, klonk het verbitterd in alle delen van het land. “Dat cynisme kom ik veel tegen”, zegt aanbestedingsspecialist Marjolein Veenma. Het werkt volgens haar averechts. “Het is ook niet nodig om cynisch te zijn. Juist bij opdrachten in de bouw is de gunfactor ondanks alle protocollen niet uitgebannen. Het is een kwestie van een aanbesteding serieus nemen en de vraag achter de vraag zoeken.”
Goed verhaal
Veenma schrijft teksten en helpt ondernemers van “een inschrijving een opdracht te maken.” “Met hen probeer ik per opdracht op zoek te gaan waar hun meerwaarde in zit. Ik werk in een miljoenenbusiness. Ook in de bouw worden prachtige bidbooks samengesteld. De meeste bouwbedrijven onderschatten echter de kracht van een eerlijk verhaal.”
"Eerst moet je denken: dit is voor mij de gedroomde opdracht "
Een goed verhaal schrijven? Win je zo opdrachten? Veenma: “Met knip- en plakwerk kom je er niet meer mee weg. Een opdrachtgever prikt daar direct doorheen. Bovendien: elke claim levert strafpunten op. Er is gewoon meer nodig dan een roestvaststalen kaftje in gestanste letters. Eerst moet je denken: dit is voor mij de gedroomde opdracht. Zo niet, begin er dan niet aan.”
Ze geeft een voorbeeld van hoe het niet moet. “Voor het betegelen van de binnenstad van Gouda schreef ik een offertetekst. Toen het hele boekwerk klaar was, zette de bouwer een foto van zijn eigen bedrijf op de cover. Hij had natuurlijk de torenspits van Gouda moeten laten zien.”